Verhandlungserfolg durch Verhandlungsbegleitung

“Können Sie mich in einer wichtigen Verhandlung mit einem großen Automobilkonzern unterstützen?”

Die Fakten:

Mittelständisches Unternehmen der Metallindustrie, das für mehrere Autohersteller präzise Blechstanzteile herstellt. Die Verhandlungen laufen (wie meist) stark ritualisiert ab und enden regelmäßig mit Preiszugeständnissen. Aktuell geht es um einen Neuauftrag mit einem zusätzlichen Volumen von € 7,88 Mio. Vorverhandlungen mit ersten Preisanpassungen per Angebotsnachtrag haben stattgefunden. Die Verhandlung soll bereits eine Woche nach dem Anruf stattfinden.

Das Vorgehen:

Wir einigen uns auf einen Rahmen für die Zusammenarbeit. Ich erhalte alle relevanten Angebotsunterlagen und ergänzende Informationen. Per Videokonferenz klären wir strukturiert wichtige Details und offene Fragen.

Wir vergrößern zunächst das Verhandlungsteam und verteilen die Rollen. Wir legen das GO-Away-Limit fest. Mein Kunde war bereit deutlich weiter nachzugeben – bis zur “schwarzen Null” (etwas das ich immer wieder erlebe). Wir klären wichtige Fragen zu möglichen Konzessionen außerhalb des Produktpreises.

Die Verhandlung:

Vom Autohersteller treten an: 3 Ingenieure aus der Entwicklung, ein Ingenieur aus der Produktion und 2 Einkäufer. Die Atmosphäre ist eher kühl als sachlich. Nach einer kurzen Pause – es waren ca. 2 Stunden vergangen – verlasen die Einkäufer ein “Verhandlungsprotokoll”, in dem alle Bedingungen bereits festgehalten waren – bis auf den Preis. Hier gab es die beliebte Formulierung: “Unser Zielpreis ist … Zeigen Sie uns, ob und wie Sie das bewerkstelligen können.” Das lag nun deutlich unter der “schwarzen Null”.

Das Ergebnis:

Mein Kunde erhielt den Auftrag ohne auf den Zielpreis zu gehen und deutlich über der “schwarzen Null”!

Ersparte Zugeständnisse in diesem Verhandlungsfall: € 0,38 Mio.
Verhandlungsbegleitung hier>>>

Das beste Seminar, das ich je besucht habe.

Teilnehmer offenes Seminar, LHT

Hohe Lerneffekte durch reale Praxisbeispiele und direktes 1:1 Feedback

Tobias Welzel, Stepstone Deutschland

Verhandlungserfolg durch Verhandlungstraining

“Wir müssen im Markt erhebliche Preissteigerungen durchsetzen, da uns die Rohstoffpreise erdrücken.”

Die Fakten:

Ein Unternehmen das Zwischenprodukte herstellt und an mehreren Standorten weltweit mit Produktion und Vertrieb präsent ist. Nach der Wirtschaftskrise 2008/2009 explodierten die Märkte und es entstand ein Verkäufermarkt. Die Vertriebsmitarbeiter kannten zuvor über Jahre nur das Gegenteil und sahen sich nicht in der Lage entsprechend zu agieren.

Das Vorgehen:

Ich entwickle ein zielgenaues Verhandlungstraining, das ich einmal in Deutsch und einmal in Englisch durchführe. Zur Nachbetreuung wird individuelles Coaching per Videokonferenz mit einem Stundenkontingent vereinbart.

Der Erfolg:

Die Verkäufer überwinden ihre Blockaden und schließen zu deutlich höheren Preisen ab. Auch Altverträge werden erfolgreich nachverhandelt. Für den Vertriebsleiter ergeben sich “nebenher” neue Einsichten über die Leistungsfähigkeit seiner Mitarbeiter.

Mehr zu Verhandlungstraining vom Experten>>>

Ich habe am 31.5.11 bei Wolfgang Bönisch ein Intensivcoaching “Verhandeln am LIMIT” absolviert. Bereits am Folgetag hatte ich die Möglichkeit, das Erlernte bei einem Kundenbesuch anzuwenden – mit Erfolg.

Clemens Hagen, Senior Engineer; Pantec Engineering AG